Обсудили домашнее задание.

Поиграли в “Красное-черное” – игру, которая показала нам, что сотрудничество и кооперация куда полезнее для всех, чем конкуренция.

Обсудив принципы Гарвардского метода переговоров, взяли ситуацию, встали на место договаривающихся сторон и пришли к эффективному и рациональному решению для каждой из сторон.

Мы поговорили о двух основных типах взаимодействия – кооперации и конкуренции. Кооперация — объединение во имя общего дела, при котором интересы участников коллектива не противоречат друг другу. Такое взаимодействие подразумевает взаимоответственность, взаимопомощь, высокую включенность.

Конкуренция — несогласованность действий в угоду личным интересам. Успех одного участника коллектива при этом часто означает неуспех его коллег. Конкуренция бывает здоровая, когда соперники действуют добросовестно, и нездоровая, когда участники коллектива поступают вопреки нормам этики и корпоративным стандартам.

Обсудили разные методы переговоров и что такое переговоры вообще. Самое общее определение переговоров – способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у всех сторон есть общие интересы, но при этом присутствуют и противоположные. Такого определения не всегда оказывается достаточно для четкого отделения переговоров от других ситуаций общения, поэтому выделяют несколько характеристик, важных для переговорных ситуаций:

1. Присутствуют две или более стороны.
2. Между двумя сторонами существует «конфликт» интересов.
3. Переговоры это добровольный процесс.
4. На текущий моменты стороны (участники) предпочитают поиск соглашения.
5. Ожидание взаимных уступок (изменения чего-либо в исходных требований, запросах).

Два метода переговоров, которые сейчас наиболее распространены в мире – это позиционный торг и гарвардский метод переговоров. На протяжении истории основным методом переговоров был позиционный торг. Это те самые торги на базаре, когда продавец и покупатель поочередно называют свои позиции (цену, за которую они готовы продать/купить что-либо) и понемногу меняют эти позиции, идя на уступки. При таком подходе переговоры воспринимаются как соперничество, каждый участник желает добиться «победы». В основе таких переговоров лежит утаивание информации (ни одна сторона не называет свои реальные цели и интересы, вместо этого они дают более или менее жесткую позицию). Метод принципиальных переговоров, сформулированный в Гарварде, — нечто среднее между этими двумя крайностями, он не предполагает давления или манипуляции, однако его основная задача — достижение поставленной цели, причем для каждой из сторон. В таких переговорах самое важное — не победить или обхитрить партнёра, навязав ему свою точку зрения, а понять, чего хочет другая сторона и какие варианты позволяют каждому из участников добиться желаемого. В его основе лежит 4 принципа: отделять людей от проблемы, концентрироваться на интересах, а не позициях, предлагать взаимовыгодные варианты и использовать объективные критерии.